各位老铁们,大家好,今天由我来为大家分享职场中必须掌握的英语,以及静候佳音用在什么场合的相关问题知识,希望对大家有所帮助。如果可以帮助到大家,还望关注收藏下本站,您的支持是我们最大的动力,谢谢大家了哈,下面我们开始吧!
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职场中必须掌握的英语人为什么要保持谦虚职场中必须掌握的英语职场中必须掌握的英语
工作场合要用到的英语自然是我们必须掌握的重要组成部分,那么,有哪些是我们必须掌握的,下面是我搜集整理的职场中必须掌握的英语,欢迎阅读。
一、这么谈判,轻松拿下订单
通常人们将谈判视为唇枪舌剑的对抗性运动,或者理解为谈判双方在利益面前势不两立。事实上,谈判是不动干戈地创造双赢的机会,是共同努力的过程。
1.谈判前应尽可能掌握对方的基本情况、经营策略。正所谓知己知彼才能百战不殆。
掌握的情况应包括export terms(出口情况),unit price(单价),terms of payment(付款方式),credit reference(资信证明),market acceptance(市场销量),price of the sameproduct(同类商品的价格)等等。此外还应使用礼貌、正式的语言和措词,树立专业形象。努力创造和谐的交流气氛,善于倾听、分析和判断,要知道如何适当地反击对方。
C: I'd like to get the ball rolling by talking about the price.
M: I'd be happy to answer any questions you may have.
C: Your products are great in every way. But I am a little worried about the price you are asking.
M: You think we will be asking for more?
这里get the ball rolling相当于start the negotiation,这几句话实际上就营造了谈判的气氛,接下来的谈判必然是围绕价格进行的了。
2.要灵活使用讨价还价的技巧,不要接受首次报价或者还价,要意识到大多数公司的产品和服务中包含高额利润。应分清主次,进退有度,以大局为重,不要因计较微小的得失而失去大买卖;谈判陷入僵局时,可以暂时搁置重要议题,先就较小议题达成协议来推动谈判的继续进行。
C: That's not exactly what I had in mind. I'd like 25% discount.
M: That seems to be a little high. I don't know how we can make profits with those numbers.
C: Well, if we promise future business-volume sales, that will lower the costs for making products, right?
M: Yes, but it's hard to see how you can order such large orders. We'd like a guarantee of future business not just a promise.
C: We said we wanted 2000 pieces over 6 months period with guarantee.
M: I'd like that to be on paper, which will be a good reason for further discussion.
promise future business实际上就是个favorable term(有利的条件),通过提出这个条件客户成功地劝说了制造商降价。但是制造商也不是那么好骗的,他要求客户承诺固定的大量的订单,同时还要求paper guarantee(书面保证),毕竟口头承诺是随意的,有风险的。
3.把握好坚持和让步的火候,明确自己的交易原则和底线价格,但必要时可以进行适当的concession(让步),让对方有一定的成就感,顺利签下合同。
C: What exactly do you propose?
M: I propose a reduction of 4%.
C: Let's both make a further concession-6%.
M: But I'm afraid 5% is our rock bottom price.
C: Good. Then 5% it is.
4.在制造商提出他的rock bottom price(底价)后,谈判的另一方再次做出了让步,从而conclude a deal(达成了协议)。
M: Here are our price lists. The quotations are all in US dollars net FOB. I'm sure you will find we have the most competitive prices.
C: But I find that these prices are higher than the ones you quoted a few months ago.
M: That's true. But I'm sure you realize that the costs of raw material have gone up considerably nowadays. Compared with the prices offered by other firms, ours are still favorable.
5.商谈价格时也应注意几种不同的terms of payment(付款方式),包括信用证(Letter of Credit,简称L/C);汇付,主要包括电汇(Telegraphic Transfer,简称T/T)、信汇(Mail Transfer,简称M/T)和票汇(Demand Draft,简称D/D)三种;托收(Collection),主要包括付款交单(Documents against Payment,简称D/P)和承兑交单(Documents against Acceptance,简称D/A)两种。
6.最后,如果双方的谈判没有达成共识,也不应该表现出急躁或不满;要礼貌地向对方表示感谢;向对方重申自己的立场,微笑着离开。
二、每场会议都是你能力展示的舞台
在party(晚会,社交性宴会),at-home party(家庭宴会),tea party(茶会),fancy ball(化装舞会)这些娱乐性较强的会议上,大家一般可以随心所欲地enjoy oneself,不用太过拘泥于礼节和规矩。国外甚至还非常流行pajama party(睡衣派对),在派对上大家会玩一些轻松的小游戏,穿上符合主题的睡衣。
而一些公司的general meeting, general assembly(会员大会),symposium,seminar可能是最让人头疼的了,会议似乎就是个充斥着各种空话的场合。但是会议上所用到的词汇也最固定,最有规律可循。掌握了一些核心的词汇,其实谁都可以去联合国大会上作keynote speech(主题演讲)。
会议的开场可以先客套地说几句感谢词以及对此次会议取得成果的一些期待。
I call this meeting to order. Thank you all in attendance today. I know it's a busy day for you all. We have a lot of material to cover today. Did everyone get an agenda? Also, may I suggest something? I know we have many points to review today, but would it be possibleto limit our meeting time to finish before 4:00? Many of us still have a mountain of work to do before the day's end. We should be able to finish everything up before then.
宣布开会即Call this meeting to order,也可以说declare the meeting open,不过这一般用在比较正式的会议上,如果只是公司内部开的小会就没必要这么"装腔作势"了。也可以采用半正式的说法Perhaps we'd better get started/down to business或All right, I think it's about time we get started/going.较口语的.说法有Let's begin/get going或Shall we start?
I know it's a busy day for you all.开会对大多数人来说都是件不情愿的事,所以还是说几句话安抚一下民心吧,Thank you for taking time out of your busy schedule.(感谢你们拨冗而来。)更是提升了这句话的档次。
如果有其他重要来宾的到来,也应该在开场时表示欢迎。It is my great pleasure to welcome.../ I want to thank...for being here.开场的客套话结束,开始言归正传,陈述会议重点。首先可以说一句概括的话引起大家的注意,如let's run through the major points first(让我们先浏览一下要点),our conference is mainly dealing with...Our focus is on...(会议的重点是……)
The first matter of business is to approve the minutes of our last meeting. I propose we accept the minutes. Now, next on our agendais our budget review. Margaret, can you please fill us in on where the budget review stands?
可以用the first matter, next on our agenda, next we are going to discuss这些承接词来使整个会议有序的召开。为避免会议变成一个人的独角戏,可以邀请员工发表意见,甚至express one's views fully and freely(畅所欲言)来实现exchange of idea and information,让会议变得不那么枯燥。这里fill somebody in是告知某人某事的意思。
Any objections? No? If there is no objections, then our modifications to the agenda have been approved unanimously. We will proceed according to the amendments we've just made.
多问"Any objections, do all people agree?"这些问题也使得会议更加民主。approved unanimously是全体一致同意的意思,proceed表示continue discussing。
最后到了总结会议内容的时候了,会议的主持人可以再次感谢大家的到场,说明会议fulfill the great part of the agenda(完成了议程的大部分),取得了一些achievements和fruitful results。如果是动员大会,最后一定还要再boost the employee's morale(振奋员工士气),号召大家make joint efforts to achieve further progress(携手努力再创辉煌)。
三、打电话是职场必修课
电话英语也是有一定的讲究的,了解一些常用的打电话时需要用到的词汇有助于我们的交流更好地开展。
一般日常接听电话时我们通常会说This is...(人名)speaking,对方可能会说:Is this...(电话号码或人名?)有时如果一时没有听出对方的声音,可以问:Who is this? I don't recognize your voice.(谁呀?我听不出你的声音来。)
如果对方找的不是自己,可以说:Hold onplease.(请稍等。)然后转告对方要通电话的人:You're wanted on the telephone.(有电话找你。),那人如果不在则可以主动提议为对方留言:Would you like to leave a message?(你愿意留个话吗?)对方可能会提出如:Would you mind telling him to call back sometime tomorrow?(明天什么时候请你叫他回我一个电话,好吗?)Would you please tell...(人名) I called?(请你告诉……说我给他打过电话,好吗?)
打错电话似乎是件很尴尬的事,但是也很常见,如果对方打错了电话,你可以说:You must have dialed the wrong number.(你一定是拔错号了。)如果是你拨错了号,则要为打扰对方而道歉:Sorry, I dialed a wrong number.
如果是公司职员接听正式的商务电话,则要更加注意自己的言辞。因为稍有不慎,可能错过的就是公司的一个大客户。
A: Hello, thank you for calling...(公司名). This is...(人名)speaking, how may I help you?
B: Hello, I would like to speak to your director of human resources please.
A: Just a moment. I'll check to see if she is available. May I tell her who is calling?
B: This is...(人名)from...(公司名), I'm calling in regard to our meeting next Tuesday.
A: Thank you, can you please hold for a moment?
B: No problem.
A: I'm sorry, Ms...(人名)is away from her desk. She has already left for lunch. Would you like to leave a message for her?
B: Yes, please have her return my call when she returns to the office. It's best if she can get in touch with me before 3pm. today. Shecan reach me at my office number,...(电话号码)
A: I'm sorry, I didn't quite catch that, could you please repeat the number?
B: Sure the number is...,tell her to ask for extension 31.
A: All right, I will make sure she receives your message and returns your call before 3pm this afternoon.
B: Thank you very much.
首先职员应自报家门,说明公司名和自己的名字,并客气地问:How may I help you?在对方说明来意,要找director of human resources(人力资源部主管)后,应首先查实主管在不在,忙不忙,可以说:Just a moment. I'll check to see if she is available/at her desk.(请稍等一下,我去看看她忙不忙/在不在。)电话的另一方也应自报家门,说明这通电话的来意--calling in regards to our meeting next Tuesday(咨询有关下周二会议的事)。
发现主管away from her desk,职员主动提出take a message,对方提出要求,希望have her return my call when she returns to the office,也就是ask her to return my call when she returns to the office(在她回办公室后请她回我电话),并说出自己的office number.
为确保message的准确性,职员可以要求对方重复号码和个人信息:I'm sorry, I didn't quite catch that, could you please repeat the number?(对不起,我没有听清,可以重复一下号码吗?)或just to confirm...再重复一遍电话号码。对方提出tell her to ask for extension 31,extension即接分机号。
如果使用电话预约酒店或其他的服务,可以直接说:I'm calling from New York. I'd like to book a room in your hotel. Receptionist(接待员)会紧接着问:What kind of room would you like, sir?并问对方的full name, arrival and departure date(入住和登出的日期)。
由于预订酒店通常都必须在固定的时间段前到达酒店,receptionist会问:What time will you be arriving,并说明You'll be expected to be here then.
四、写好商务信函,给客户留下最佳印象
工作的时候,我们少不了要和商务信函打交道,商务信函是联系客户的重要纽带,因此措辞和格式也都有一定的要求。
1.客户下订单的信函
May 8,2004
Shanghai Sunlight Fiber Product Co.,Ltd.20 Huaihai Road
Shanghai, China
Dear Mr. Shao,
We thank you very much for your letter of May 6, 2004, and your kind interest in our import business of textile products. Your textile products are so attractive in its price and quality that we have a keen interest in doing business with you in this line.
We have been closely connected with reliable wholesalers here.Accordingly, we are very con? dent of placing a large order with you if you accept the following terms and conditions:
Terms of Payment: By con? rmed irrevocable leter of creditTerm of Shipment: During October-November
Reference: Bank of Tokyo-Mitsubishi, Japan
We look forward to your favorable reply.
Yours faithfully,Paci? c Standard Trade Co.,Ltd.
Ma lilianGeneral Manager
首先要注意商务信函的格式,现在使用的格式主要有传统的缩头式(the conventional indented form)和现代的齐头式(the modern blocked form)。缩头式要在信文每一段缩进五或六个字母的空间,有时可能会缩进更多。现在,齐头式在商务英语书信中使用得非常普遍。上面这封信函就是用齐头式的格式写的。开头自上至下依次为日期,对方公司的名称、地址。
这封信函首先对对方来函表示感谢thank you for your letter of...,此外对于某月某日来函的询价,深表谢意可说thank you very much for your inquiry of...We are very much obliged by your inquiry dated...We are indebted to your inquiry under date(of)...
接着切入主题,表明了和对方公司建立贸易关系的意愿:We have a keen interest in doing business with you in this line.也可以说:We are willing to establish trade relations with your company(我们愿与贵公司建立商务关系),Please allow us to express our hope of opening an account with you(我们希望与您建立业务往来)。
再接着提出了place a large order(大量订货)的一些前提条件,terms of payment(付款条件),term of Shipment(装运条件),reference(介绍人)。
商务往来中terms of payment主要包括remittance(汇付),collection(托收)和letter of credit(信用证)。这里confirmed irrevocable letter of credit是保兑的不可撤销信用证,其他的信用证还有Documentary Credit(跟单信用证),Clean Credit(光票信用证),Revocable L/C(可撤销信用证),Unconfirmed L/C(不保兑信用证),Sight L/C(即期信用证),Usance L/C(远期信用证)。
最后结语为:We look forward to your favorable reply(静候佳音).
结尾的格式就像平常写的信件一样,yours sincerely或yoursfaithfully.不过注意下面应该先写公司的名字,再写写信人的名字,不然会给人喧宾夺主的感觉。
2.通知信函
May 8,2004
Shanghai Sunlight Fibire Product Co.,Ltd.20 Huaihai Road
Shanghai,China
Dear Mr.Shao,
We have received with thanks your letter of May 6,2004. We, however, regret to inform you that we are unable to establish business relations with you because we have already been appointed as an agent by a Washington Trade Corporation for the sale of their products.
Under the circumstances, we will not be able to transact with you at least until the agency contract expires. Of course, we filed your letter and the catalogue for our future reference. We may contact you as soon as we are free from the agency contract.
We thank you again and hope you understand our situation fully.
Yours faithfully,
Ma Lilian
General Manager,Paci? c Standard Trade Co.,Ltd.
这封信函主要的来意是regret to inform you that(很遗憾地通知您),有关道歉我们也可以说:We are deeply sorry for...(我们为……感到很抱歉。)We hope it didn't trouble you too much.(我们希望这并没有给您带来太大的麻烦。)
be in a position to do something指有权,有办法做某事,be appointed as an agent by...意为被指定为销售其产品的代理商,合同到期可以说agency contract expires或contract finishes,不过前一种说法更正式。后文的free from the agency contract意即解除合同。
catalogue为产品目录,通常在第一次通信时由买方随信附寄,其他随信附寄的材料还有price list(价目表),sample(样品),details of terms(详细资料),purchase contract(购货合同),confirmation order(订单确认书)等等。
;人为什么要保持谦虚我们每个人都有这样的体会:当你还是高中生的时候,你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题,以充满敬仰的态度要求你谈谈自己的学习方法。这时,无论多么不高兴,多么忙,你都会带着一丝骄傲解答他们每一个稚嫩的问题,并从他们的目光中得到某种心理满足。
如果我们能静下心来仔细分析这样的经历,我们会发现,成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教,这就表明自己在某些方面是具有优越性的,如果说我们受到崇拜,并具备了一定的影响力,这并不过分。在别人请教时,我们心中的愉悦感和自豪感油然而生,它不仅主宰着我们的情感,甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲,即使是领导也不能例外。
每一个人都乐于别人向他请教,都具有好为人师的一面,这是人性的弱点。要交朋友,求人帮忙,就要充分利用对方好为人师的弱点,利用得好,就会赢得对方的好感,事情就会办得又快又好。
适当在某些方面表现“差”一些
人各有长短,对方资质再差,也有比你强的地方;你资质再高,也有弱的地方。因此,不妨常在某些方面让对方表现一把,让对方也舒畅一把,感受一下比别人强的滋味。
例如,你的主管在业务上或写文章上比不了你,但他的象棋下得好,那么,你不妨经常在象棋方面向他请教,结果当然是你被杀得落花流水,以至于片甲不留,看着你的狼狈相,就会显示出他的成就感。
要求别人帮忙,你不这么做是不行的,你如果总表现得比对方还要出色,对方在心理上就会感受到一种挫折感,这样一来,该帮的或不该帮你办的事就都办不成了。
有这样一个故事。甲、乙两个人都是某老板的秘书,才干不相上下,都能写得一手好文章,但是两个人的做法不同。秘书甲很善于领会领导的意思,写出的稿子往往是一锤定音,老板也挑不出什么毛病来。而秘书乙则显得似乎有些笨拙低效,每次初稿总是有些不尽人意的地方,每次都要请领导斧正,文章经领导一点拨,立刻就能改得漂漂亮亮。
几年后,人们发现,秘书甲仍在那个秘书的位置,而秘书乙早已另有重用,高升一步了。有人问秘书乙其中的奥秘,早已不再是秘书的他微笑着说:“如果你的资质能与老板一样高,甚至比老板还高明,那要老板干什么?”秘书乙主动贬抑自己,以请教来突出领导的高明,从而使老板获得了某种心理上的满足感,感到秘书乙太能领会自己的意思了,而且似乎只有通过自己的一番开导,秘书乙才能写出好文章。这的确使老板有一种成功感,而正是这种感觉使秘书乙获得了自己的成功。
向别人请教能够赢得他人的好感
长岛的一位汽车商人,利用赞美和请教的技巧,把一辆二手汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。
那个苏格兰商人想买一辆二手汽车,这位汽车商人带着他看过一辆又一辆车子,但他一会说这不适合,一会儿说那不好用,价格又太高,使这笔生意一直没有做成。
这位商人思索了很长时间,决定停止向那位苏格兰人推销,而让他自动购买。
几天之后,当有一位顾客希望把自己的旧车子换一辆新车时,这位商人就有了新的办法。他知道,这辆旧车子对那位苏格兰人可能很有吸引力。于是,他打电话给苏格兰人,请他过来帮个忙,提供一点建议。
那个苏格兰人来了之后,汽车商人说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算?”
苏格兰人的脸上泛起一个大笑容——他的能力已受到赏识。他把车子开出去试了试,然后开回来。“如果你能以3000元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下,你是否也愿意买它?”这位商人问道。
3000元,这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。利用请教,就会收到事半功倍的效果。
要请教对方的强项
虚心请教好为人师的人,要注意拣别人的长处,或爱好方面请教,并且要做到不露痕迹,这会让对方觉得全身都舒坦,请教得位,做得到位,自然好办事。
一般来说,爱什么懂什么。一个人爱好书法,必定有丰富的书法知识;一个人爱好钓鱼,钓鱼经验肯定比别人丰富。你没有必要恭维其爱好如何如何,这样的话他必然听得太多,如一阵风吹过,脑中留不下半点痕迹。这时,你虚心地向他讨教,效果自然要好得多。只要你虚心请教,他必定会耐心地向你传授其中的奥妙。上司炫耀技能的心理得到了满足,就会在不知不觉中被你利用。
一次,一个小青年到一位擅长书法的局长家求他办一件事。他们的话题很快就落到书法上。小青年谦虚地对上司说:“王局长,这些年我虽然努力练字,书法功力却进步很慢,恐怕主要是不得要领,请你稍稍泄露点秘诀如何?”
王局长很兴奋,滔滔不绝地讲起了他的书法“经”来,他说:“我最大的体会就是练字无剑胜有剑,就跟令狐冲练剑一样,平时心中多揣磨,多看多记,关键在于心得,不一定非整天坐在那里练字不可……”
小青年很高兴地说:“现在得您‘真传’,以后用心练习,定会大有长进。”王局长很高兴,临别时还送了他几幅字让这位小青年临摹。不用说,该帮的忙也成了小事一桩,一下子就办妥了。
多用赞美与夸奖
一提起恭维和赞美,可能有人马上就会把它与巴结讨好、阿谀奉承联系起来。其实,这完全是两回事,恭维和捧人是为了协调人际关系,以表达自己对别人的尊重,增进了解和友谊,更重要的是交上朋友好办事。
人的天性就是渴望得到别人的赞美。每个人对他人都有一种期待心理,希望得到尊重,希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固,这就需要得到别人恰如其分的恭维和赞美。
赞美是一种成人成己的手段。有句老话说:“不要长他人志气,灭自己的威风。”赞美别人,的确在长他人志气,但绝不是灭自己的威风。赞美是朋友间互相长志气,这有什么不好呢?
赞美,也叫作互相标榜,自古有之,但不是吹嘘。吹嘘的东西往往不切实际,刻意夸大,而捧则是有根有据,只要你能用“金无足赤,人无完人”的眼光,多看朋友长处,少找缺点,则捧的素材就会非常多。
几个朋友聚在一起,酒席上觥筹交错。一人扯起话题:“张兄,近来可有新作?”不待姓张的回答,另一位说:“李兄,这还要问吗?张兄才思敏捷,文采过人,又勤于诗书,怎会无大作出来。”张兄听了,心里十分高兴,口上却说:“孙兄言重了,几篇文章算什么,百行孝为先,孙兄的美名,已远播百里……”
赞美就是这样,你赞美别人,别人也赞美你。赞美的话从别人嘴里说出来,不仅自己心中舒服,而且会给别的听众以好感,让大家对你另眼相看,这种成人成己的事,何乐不为?
赞美讲究方法
赞美别人,自己才会得到好处,但赞美也要讲究方法,如果方法不得当,就难以达到目的。
赞美的话要坦诚得体,必须说中对方的长处
赞美的首要条件,要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理,因而轻率的说话态度,会让对方产生不快的感觉。赞美也不要说得太离谱,这样别人会觉得你太虚伪。初次见面,适当地恭维人家是有礼貌有教养的表现,不仅可以获得好感,而且还可以使对方在心理上和情感上靠拢,缩短彼此之间的距离。
背后赞美的效果更好
赞美最要不得的一种是,只当着甲的面来赞美甲,他可能不吃这一套。假如你当着大家的面来赞美他,为他作一次义务宣传,他一定很高兴,只要你说得不过火,大家也不会觉得你是有意吹嘘的。最好的方式是在背后赞美他。一传十,十传百,总有一天会传到他耳朵里,由不得他不感激你。时机一到,他也会赞美你一通,并不会忘记你使他美名远播。
美国罗斯福总统有一个副官,名叫布德,他对赞美有一套见解:背后赞美,比当面赞美更有效。
这是一种至高的技巧,在人背后称扬人,在各种恭维的方法中,要算是最使人高兴的,也是最有效果的了。
如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话,我们会不高兴吗?这种赞语,如果当着我们的面说给我们听,或许反而会使我们感到虚假,或者疑心他不是诚心的,为什么间接听来的便觉得悦耳呢?因为那是赞语。
德国的铁血宰相俾斯麦,为了拉拢一个敌视他的属下,便有计划地在别人面前赞扬和吹捧这个属下。他所说的话最后传到那个敌视他的属下的耳朵里,后来两人成为无话不说的政治盟友。
这是一种巧妙的驭人术。在背后赞美人,会使人感到更真实,如果传话的人再夸张点,那就更悦人,更能产生奇效。
现在的年轻人犹不喜欢赞美,不外乎这几种原因。一是不屑,认为赞美是趋炎附势,有损人格;二是眼光太高,看不起别人,没人值得赞美;三是以为赞美别人,自己会地位下降,相形见绌;四是不好意思,怕被别人笑话。其实,赞美不是吹嘘,有根有据,而非捕风捉影,更关键的是,适当的赞美对完善朋友之间的关系有很大帮助,当然对办事也有实实在在的好处。
把对方赞美上天,不帮你将有损他的自尊心
在现代社会活动中,人们会不同程度地“有求于人”。怎样才能求得对方替你办事,而不至于被对方拒绝呢?这就需要你巧妙地赞美他,将对方引入你设定的情景,然后提出你的要求,这样会使你的要求成功地得到满足。
这种赞美、恭维对方的方式,是一种高超的“绵里藏针”,能极大地满足对方的虚荣心,当对方飘飘然时,突然提出自己的要求,并在话里话外,使对方感到你在怀疑他的能力和权威,一旦感到权威受到了挑战,他就必须尽全力证明给你看。如果办不到你所求的事,就会有损自己的自尊心,这时他只有想方设法硬着头皮为你办事了。
把对方美化成道德上的“完人”
把对方美化成道德上的“完人”,那么道义上的事对方必然当仁不让。例如,有一位母亲在和别人聊天的时候,正好谈到自己的儿子。这个儿子有一个简单得不能再简单的要求,想求母亲为他买一条牛仔裤,但儿子怕母亲拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤了。在这种情况下,母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样苦苦哀求或耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你是世界上最好、最漂亮的妈妈,你有没有见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”
这颇为天真而略带计谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了自己当时的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”一个小孩子,以一句话就说服了母亲,满足了自己的需要,他从母子道义上刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是过分的。
这种事例在日常生活中还有很多,也许当事人自己都没有感觉到什么特殊之处,但又确实是凭着道义达到了办事的目的。这时,人的自尊、名声、道义、荣誉、能力等,都可以成为你求人办事的武器。
把对方标榜为能力上的“超人”
把对方标榜为能力上的“超人”,那么分内的小事自然不在话下。美国黑人富豪约翰逊修建一座办公楼,但在资金上还有300万美元的空缺,他出入多家银行都没有贷到这笔款。建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,约翰逊约一家银行的主管一起吃饭。席间,银行主管对约翰逊说:“这儿我们不便谈,明天到我的办公室来谈吧。”
第二天,当约翰逊断定该银行很有希望给他抵押借款时,他说:“好极了,唯一的问题是今天我就要拿到贷款。”
“你一定在开玩笑,我们从来没有一天之内就能办妥这种事的先例。”银行主管说。约翰逊把椅子拉近说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办好?”
对方微笑着说:“你真是会逼人,不过,还是让我试试看。”这个银行主管试过以后,本来以为办不到的事竟然办到了,约翰逊也在钱花光之前拿到了这笔贷款。这里的关键是找到并击中了对方的要害,迫使他就范。就这件事来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
赞美对方与你的需要相对的能力或成绩
当一个人很有兴趣地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他的业务成果时,你适时地提出与之相关的要求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时,就去赞美他,营造一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。
宋某是一研究所的高级工程师,和妻子两地分居10多年了,钱花了很多,礼也送了不少,可就是没办法将妻子调过来陪他。这事搞得宋某精疲力竭,又无可奈何。此时,在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了,新上任的是从外地来的朱局长,宋某听说这位朱局长能急人之急,为群众办事,他先了解了几个受朱局长帮助的例子,然后登门拜访。
他一开始没谈自己此行的目的,先是赞美朱局长,说他比较突出的政绩。朱局长也很谦虚,直说:哪里、哪里,的确他们有困难,有的已经分居好几年了,就是不能在一起,我只做了我应该做的事。
到了这个关口,宋某就提出了自己的问题:“朱局长,我也有点小事,需要麻烦你,我和妻子已经两地分居10多年了,一直没有解决,本来不打算找了,听大家都提起您,心中仰慕,来请您帮帮忙。”接着宋某介绍了一下自己的情况,朱局长让他回去静候佳音。果然,一纸人事令到手,宋某全家团聚。
在这个事例中,宋某是有求于人的,他所求的正是这位局长的分内之事,并且这位局长也因之名声远播。宋某首先对局长进行赞美,使局长在兴头上轻松地解决了长期悬而未决的问题。如果像有些人,只知道自己诉苦,让别人帮忙,激发别人的同情心,这是不够的。
求人办事,赞美对方的能力和权威,如果他不能帮你办事,他就会在自尊心上受不住,脸上无光。只要你赞美得当,抓住对方的弱点,那就没有办不成的事。
没事常联络
人生活在社会当中,时时刻刻都要在群体活动中度过,没有群体活动的人生是没有任何意义的,所以,社会交际、朋友间的联络便成了人生的焦点问题之一。人际交往是简单而又复杂的社会现象,每个人从早到晚、从生到死都离不开与别人交往,联系和交往是那样地司空见惯、习以为常,但同时它又是复杂的,每个人都是有思想、有情感、有自我的心理特点,有各种各样的目的和欲望的。每个人都有难以把握的心理因素,有着猜不透的秘密。因此在进行交往和联络的过程中必须讲究一定的技巧和艺术。
人脉关系需要精心经营和维护,在与朋友间的交往中需要培养一种习惯:没事的时候也要记得与他们经常保持联络。如果平时连一声问候也没有,到了有事相求时才找出尘封已久的名片簿查找别人的联系方式,与别人联络,结果是可想而知的。
试想,如果你的一位10多年前的小学同学,其实你们住同一城市,彼此都知道对方的联系方式,但是在逢年过节或者你遭遇不顺时,他从来都未对你问候过。突然有一天,他主动地打电话过来要你帮他一个忙,你会怎么想呢?多少还是会有那么一点不太乐意去帮他吧。反过来,如果你与他或许有几次的联络,在节日或你的生日时问候过你,在你患难的时候关心过你,这时他打电话过来寻求你的帮忙,你心里就乐意多了吧。
观察各种性格的人,哪种人的朋友最多呢?为人细心、周到、热心肠的人拥有的朋友比较多。因为他们关心朋友的感受、平时愿意主动去联络朋友的感情、去关心别人,并让朋友真正体会到自己的关心。
朋友之间的感情发展,就像银行业务中的零存整取,平时一点儿一点儿的储蓄,到了一年、两年后就有一笔钱了。朋友之间的关系同样需要维护和经营,平时互相不来往,相当于不存钱;有事才想到找朋友帮忙,相当于从存折中取钱,只取不存,存折迟早会空的。以这种方式对待朋友,朋友之间的情感最终会枯竭,这种情况肯定不是我们乐于见到的。平时要多与朋友联系,感谢朋友的关心和帮助,同时也要适当地拜访朋友,主动关心朋友、帮助朋友,这样可以增进了解、培养感情。交朋友有功利性目的,但并不是朋友间的每一次来往都是以利益来估价的。朋友间的大部分交往还是出于增进感情的目的,需要一点点地累积,这其实也就是不断地为你的人脉关系添加润滑剂,使你的人际交往更自如。
当年刘备读私塾时,十分聪明,讲义气,经常帮助同学,即使后来大家分开了,刘备仍与同学常保持联系。其中有一个叫石全的朋友,十分真诚,家中很贫苦。刘备不嫌石全家贫,常邀石全到自己家做客,谈论天下局势。
后来,刘备在一次战役中兵败,受到敌人的追杀,是石全冒着生命危险将刘备藏了起来,救了刘备一命。
可见,朋友有时在很危急的关头能帮上大忙,能起到排忧解难的作用。但是,朋友关系的维系来自于自己的努力。在与朋友分开之后并没有经常性的联系,那关系的维系也便无从谈起。所以,只要你有这份心、这份情,能够真诚地维持分开之后的朋友关系,你的人际面就会更加广泛,路子也会比别人多出几条。
感情来自交流。平时多加强联系,是加深朋友感情的一个重要方法。
尽管当今社会流行一句话:“认钱不认人”。但是“人情生意”从未间断过。因为人是有情之灵物,人人都难逃一个“情”字。
圈内人之间在平时人际交往中也需“感情投资”。
所谓“感情投资”,就是在平时交往之外多了一层相知和沟通,能够在人情世故上多一份关心,多一份相助。即使遇到不顺当的情况,也能够相互体谅——“生意不成人情在”。
例如,你在生意场上遇到了彼此之间比较投缘的人,有了成功的合作,感情也自然融洽起来,这就是我们常说的“有缘”的人。有缘自然有情,双方为了加深友谊,会为对方付出,但是只有懂得保护和持续这种朋友关系的人,才能继续爱护它、增进它,使双方的友谊天长地久。
当然,就算双方有“缘”,彼此能够一拍即合,要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不那么容易,仍然需要不断进行“感情投资”。
在商场上,这种问题表现尤其突出。每个人都为各自的利益做事,彼此都晓得商人多诈多奸,人与人交往不能不防,所以很容易互相起疑心。结果“缘”就会由合作转为对立,人情变成了敌意。最好的朋友常常会变成最恨的人,这在商场上也屡见不鲜。相互最仇视的对手,往往是原先最亲密的伙伴。
在日常生活中,朋友之间之所以会走到这一步,是因为双方忽略了“感情投资”的结果。一些人常犯这种毛病:一旦与对方建立了良好关系,就不再觉得自己有责任去保护它了,往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报,该解释的情况不解释,总认为“反正我们关系好,解释不解释无所谓”,结果日积月累,堆积成难以化解的矛盾。
更有甚者,在与对方成为朋友之后,总是一味地向朋友索取回报,而不继续进行感情投资。这主要表现为对别人要求越来越高,总以为别人对自己好是应该的,但是别人对于自己稍有不周或照顾不到,就有怨言。这种做法必然会损害双方的关系。
生活告诉我们,友谊之花需要爱心的滋润,否则它会枯萎。朋友之间的“感情投资”应该是经常性的,并非可有可无的。人们从生意场到日常交往,都应该处处留心,善待每一个关系伙伴,要从小处、细处着眼,事事落在实处。
如果你是企业领导人,“没事常联络”所包含的对象就更扩展了一层,在没事的时候不仅要与自己私人的朋友经常保持联络,而且要与政府、供应商、经销商等利益相关群体中的重要部门或人员联络,增进彼此的感情。尤其要重视与政府建立良好的关系,主动与政府合作,主动与政府常来常往,主动向政府汇报自己的构想、计划,企业的情况、困难,并经常向政府提供有关企业的资料,让政府了解企业的发展情况。通过长期来往可以培养企业与政府之间的感情,积极地消除或化解彼此之间的矛盾与摩擦。这对企业或自己事业的成功都非常有用。特别是当在这种公共关系交往中建立了良好的关系后,对企业与政府的沟通、企业问题的解决以及个人事业的成功都是很有帮助的。
多帮助别人
前面提到了良好的人脉关系是在平时的交往和联络中建立起来的,没事相求时也要想到与圈子里面的人们交流一下思想、道一声问候。在这种交往、联络过程中我们更强调真心和坦诚,而不是一种形式和纯利用的商业化关系。如果你只是出于商业目的而刻意去培养友谊或者纯粹把它作为促进自身事业的一种手段,虽然表面上看起来你与你周围的人关系良好,你对别人也友善热情,但别人一旦发现你的意图之后,就不会把你当作真正的朋友。在你经营失败或遇到灾难的时候,那些表面的朋友都会一个个离开你,原因就是你平时不是真心待别人,而是在利用别人,从未不求回报地帮助过别人。如果想交到真正的朋友,建立牢固的人脉关系,还必须努力培养一些高尚的品质,比如宽宏大量、发自内心深处的友善和施恩不图报的乐于助人的精神。
许多人在谈及自己的提升或最初的成功时,都忘不了说到自己乐于助人,林肯在这方面就有突出的表现。他乐于助人,他在任何场合都能与别人打成一片。他在律师事务所的合伙人亨恩顿先生说:“在林肯先生的住所住满了人的时候,他会把自己的床让给别人,然后他自己就到店里的柜台上睡,卷一卷布当做枕头。似乎谁有困难都会想到向他求助。”他的这种品质就像一块磁石,可以吸引别人的目光,吸引别人的心。
如果你是怀着一颗诚恳的心与别人交往,不图回报地去帮助别人,虽然忘掉了自我,忘掉了提供帮助和友爱能给你带来的好处,但是,正如著名企业家吉田所说:“播种善的人也会得到善,善会循环给我们,让善不停地循环,大家都得到善的恩惠。”
所以不要老是想从别人身上得到什么,应该想我能够给予别人什么,付出什么样的服务与价值来让对方先获得好处。当你能持续这么做,并且大量帮助别人获得价值的时候,也就是你成功的时候了。因为那些获得你帮助的人会慢慢累积成一股庞大的力量,回馈你所需要的帮助与支持。有人说,社会以不可思议的方式存在,它能一直都保持公平,给予就会被给予。如果你作为一家企业的经营者,尽管获利是你经营企业的目的,但如果你愿意本着施恩不图报的心地提供部分免费或超低价好商品给顾客,你获得的收益就可能远远大于你施予别人所带来的损失。
名古屋有一家叫做“加它”的店,它是一家因制造咖啡用新奶酪而闻名的名古屋制酪公司。这里的社长日比孝吉先生十分乐善好施,无论是什么都免费或超低价供给。
一种无味大蒜是由一个拥有此项开发技术的人推销到日比先生这儿的。据说日比先生自己试过后感觉很好,于是就买下了这项技术,然后让从法国巴斯德研究所来的研究人员对其效能进行研究。原来这种特别方法制成的无味大蒜中含有一种叫“阿霍安”的物质,它能净化血液,除了对预防癌症有效之外,还有助于白内障、高血压、哮喘等病的治疗。
有一次,一个朋友来要点儿过年用的咖啡。“那么,这个也给你,一起用着试试看。”日比先生顺手将无味大蒜也给了这位朋友一些。没想到这成了一个开端。据说到现在为止,这种无味大蒜已经派发给了全国25000余人。
结果,有感谢信寄来:“这种无味大蒜效果惊人。”其中还有人写信来联系道:“哪怕只付邮费呢?”“不能白白接受啊!”
这正是有趣之处。对后者,日比先生进行了劝服:“那样的话,就请多多使用本公司的产品,或帮助宣传一下‘加它’的产品就行了。”
派发给25000余人,简单算算,这需要多少经费呢?每年竟然要超过25亿日元。
但是,自从派发这种无味大蒜以后,公司的营业额迅猛增长,1994年年收入超过了700亿日元。日比先生说想把派送给无味大蒜的人数增加到10万人,考虑一下,据说成本花费达到100亿日元,“可是,那个时候公司的营业额也会达到3000亿日元吧”。
虽然都知道提供这种服务可以吸引更多顾客,但是能够做到这一点的人又有几个呢?
日比先生说过:“给予就会被给予。报恩方式可以促进公司发展,我只是对此做了一下实践而已。”
作为企业的经营者需要施恩给顾客。同事与同事之间,即使互相是竞争对手,也同样需要有施恩不图报的思想去帮助同事完成某项任务,同事除了一方面敬佩你的
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